独家揭秘董明珠直播:可能只有董明珠,找到了直播带货的本质

2020-08-06

2020年6月1日,董明珠代表格力电器在网上直播带货,当天的累计销售额高达65.4亿元,创下了家电行业的直播销售记录。
相当于格力电器今年一季度营收(203.96亿元)的32%。
这个成绩太惊人了。
在一个多月前(4月24日)董明珠的直播首秀上,当天的销售额才不到23万。
从4月24日到6月1日,董明珠一共做了四场直播。
销售额分别是:22.5万、3.1亿、7亿、65.4亿。
简直爆炸式增长。
这是怎么做到的?
有人说,其中不少都来自于格力经销商的“刷单”。
情况真的是这样吗?

为此,我专门采访了一位格力经销商,来为我们独家揭秘,董明珠直播背后的商业逻辑。

董明珠直播带货

— 1—

问:董明珠直播背后的逻辑是什么?经销商在其中扮演什么样的角色?

答:董明珠的直播带货,和李佳琦、薇娅的直播带货,背后的逻辑是不一样的。

董明珠的直播带货,是由经销商在线下获得流量,然后由董明珠在线上直播间完成转化。经销商通过线下活动获取流量,直播时候再给这些用户发进入直播间二维码。
系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量。
这一步非常关键,这样一旦用户产生购买,格力就能给相应的经销商分钱。
所以,董明珠的直播带货,本质上是直播分销的逻辑。
从经销商引流,到直播间转化,这其中还涉及了一些促进活动帮转化率的技巧。
问:那怎么给经销商分钱呢?
答:在直播间成交之后,格力总部会通过二维码来追溯,每个经销商带来了多少流量,产生了多少销售额。然后给各地的经销商分钱,再由经销商来发货跟售后,扣除这些费用就是经销商的利润。(活动价格不得低于经销商价格)
这是经销商分到的第一笔钱。
除此之外,还有第二笔钱。
不是通过经销商扫码购买的用户,格力会根据用户的收货地址,把订单分配给对应区域的经销商。扣除服务成本,经销商也会赚取一笔服务费。


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问:那经销商愿意以这种方式和格力合作吗?
本来都是你区域内的用户,在线下卖是3200,而在直播间卖是2900,你赚到的差价不就更少了吗?
答:大部分经销商是愿意的。
这跟庞大的流量有关,虽然每一件的差价少了,但是因为数量多,薄利多销,赚到的利润就会更多。
问:那格力到底赚不赚钱?
这65亿的销售额,是促进忠实用户提前购买还是吸引了新的用户?
答:我估计有80%是原来格力的忠实用户,有20%是从别的地方吸引来的用户。
如果真的是这样,就意味着很大的收益。
这就相当于格力整体降价了10%,然后带来了20%的新用户,这其实对格力来说非常划算。

— 2 —

听完这位格力经销商的分享,我觉得格力真的太厉害了。
格力能做到这件事,有三个大前提。
第一个大前提,是充分的IT建设。
二维码追溯、线上成交、销售分成等等,这一系列流程,都需要IT系统的支持。
在做直播很久之前,格力就已经做好了充分的IT建设。
这套IT系统并不是专门为直播而准备的,而是早就做好了,这次正好用在了直播上而已。
第二个大前提,是清晰的区域划分。
在直播中卖货,对于不是经销商带来的流量,格力在经销商体系中,早就做好了清晰的区域划分。每一个送货地址,都有对应的经销商,相应区域的经销商完成售后任务并获得服务费。
第三个大前提,是严格禁止跨区销售。
每一台电器都有区域激活码,如果你卖到别的区域,就无法激活电器,电器就不能使用。
这就从技术上,严格禁止了跨区销售。
所以在直播中,就不会出现经销商借着活动囤货,到另一个地方跨区销售的情况了。
因此也就不会破坏原有的销售体系。
这是格力能做到这件事情的三个大前提。

鸿亿直播系统开发

最后的话

市场上大部分直播带货,都是靠主播一个人完成引流和转化。
而格力的直播带货,是带领全国的经销商来完成引流和转化。
她成功的背后,是千万经销商铁军,是扎实的销售体系,是完善的IT系统。
也许,这才是直播带货的本质。
一场成功的直播带货,离不开一套完善的系统逻辑。
简单的思维导图,一览董明珠直播带货成功的秘诀:

鸿亿直播系统思维导图
以上思维导图也是鸿亿直播带货系统的一种方式。
目前对于品牌来说,最火爆的直播带货方式有2种:
1、类似董明珠的这个方式,前期通过活动绑定经销商与消费者的关系,把私域流量引到公域平台直播间进行转化。
2、品牌通过社群直播做自己品牌专属的流量池。品牌前期搭建好直播商城并请专人直播;经销商把消费者引到直播间里转化。
两套系统的背后逻辑都是一样的:经销商的价值是引流,而直播间的价值是转化。转化成功之后,给经销商分钱。
随着5G时代的到来,直播带货已慢慢变成常态化的营销手段。但是适合品牌的直播带货方式且寥寥无几,想找个合适自己品牌的直播系统更难上加难,鸿亿系统13年技术沉淀,专业开发直播带货系统、新零售系统、经销商管理系统等。了解详细的直播模式和系统,可以联系鸿亿系统相关工作人员。

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